SUHTEELLISTA

Ja niin on edetty siihen vaiheeseen, että kyseessä on viimeinen kirjoitettava blogi asiakkuuksien hallinnasta. Käsitteinä toimivat suhdemarkkinointi RM (relations marketing), asiakkuuksien johtaminen CRM (customer relationship management), asiakassuhdemarkkinointi, Tietokantamarkkinointi data base marketing, kanta-asiakasmarkkinointi, yksilömarkkinointi eli täsmämarkkinointi one-to-one marketing.

Tärkeitä asiakkuuksia mäkkärillä on keskitason ja keskiarvon ihmiset ja perheet, ja mässäiltävää pikaruokaa halajavat. Monet kritisoijat valittavat, että mäkki keskittyy mainostamaan liikaa lapsille, mutta mäkin sivuilla löytyy teksti jossa sanotaan ettei yhtiö mainosta lastenohjelmien aikoina. Owned.

McDonalds pyrkii myös suurempiin asiakkuuksiin esim. sponsorointien kautta ja tukemalla urheilua ja nuorten liikuntaa. Mitä enemmän liikkuu ja kuluttaa energiaa, sitä enemmän voi syödä mäkkärissä ja "kestää" sen raskasta ruokaa.

McDonaldsilla on varmaankin ongelmia esim. viherpiipertäjien ja eläinoikeus-järjestöjen kanssa, ja kai läskienkin kanssa. Miten saada joku joka vihaa McDonaldsin ylikansallisuutta ja niin edelleen? No, entisiä asiakkata sanon minä. Kyllähän mäkki voisi kampanjoida jonkun kasvis/tofu/ruoho -hampurilaisen, jolloin kaikki nuo aktivistit olisivat ihan osbornessa.

Offtopikkina tuli äsken mieleen, että itse en ole nähnyt vielä sitä dokumenttielokuvaa "super size meal" tjn, jossa mies alkoi syömään 3-ateriaa päivässä mäkin suurinta ateriaa 30-päivän ajan. Tulos taisi olla aika järkyttävä, oliko sitten elokuva propagandaa vai totta. Kyseinen mies alkoi siis muutaman viikon tai päivän ateriointien jälkeen sairastella, ja lääkäri sanoi että lopettaisi tuon syömisen.

HEIJASTUKSIA

Okej, analysoidaan nyt pikkaisen mäkin sisäistä markkinointia ja sen heijastuksia asiakkaaseen.

QUOTE

Menestyksemme perustana on osaava ja palvelualtis henkilöstö. Uudelle työntekijälle järjestetään perehdytys ja kokenut työntekijä kouluttaa hänet tehtäviinsä. Jokaiselle työntekijällemme laaditaan henkilökohtainen koulutusohjelma. McDonald's-ravintolassa työntekijän urapolku voikin johtaa esimiestehtäviin ja aina itsenäiseksi yrittäjäksi saakka.
Menestyksemme rakentuu ammattitaitoon, vastuullisuuteen ja hyvään yhteistyöhön - jokaisessa yksikössä, jokaisessa työtehtävässä. Haluamme kannustaa jokaista työntekijäämme myös toteuttamaan luovuutta työssään, osallistumaan työn ja työskentelyedellytysten jatkuvaan kehittämiseen. McDonald's koulutuksesta ja työkokemuksesta on hyötyä kenelle tahansa palveluammattiin haluavalle. Meillä opit monipuolisia ravintola- ja asiakaspalvelutehtäviä, joita voit hyödyntää vielä vuosien kuluttua.

/QUOTE

Pienillä aloittavilla yrityksillä sisäinen markkinointi ei ole niin kovasti painossa, kuin muut asiat. Vasta kun markkinaosuus ja asema on vallattu, ja yrityksen jatkuvuus on taattu, voidaan alkaa keskittyä vaikuttamaan asiakkaiden sydämiin. Mitä enemmän yrityksessä määritellän eri arvoja ja koulutuksia, työntekijöille voidaan luoda juuri tuo "me-kuva". Tällöin työviihtyvyys paranee = työ tuottaa enemmän ja töissä on kivaa. Ja ehkä kaikki toimii yhteen samaan suuntaan.

KÄTEVÄSTI KÄSILLÄ?

Nyt ei jaksa keksiä Kalevista mitään. Puhutaampa siis BigMacin sisäisestä ja ulkoisesta saatavuudesta.

Ulkoinen saatavuus

McDonaldsilla on kymmeniä eri toimipisteitä ympäri Suomea. Ne sijaitsevat asutusalueilla, kauppakeskuksissa ja isojen teiden varrella. McDonalds voidaan tunnistaa tutulla kaarevalla valaistulla keltaisella M-kirjaimella ja punaisilla väreillä. Monille ihmisille tuo M-merkki tarkoittaa helppoa ja rasvaista pikaruokaa, joillekin taas se on elämää pahempi kirosana (lue: viherpiipertäjät)

Sisäinen saatavuus

Paikan päällä tuotteet tilataan tiskiltä. Tarjoilija laskuttaa ja hakee tuotteet tarjottimelle. Jos tuotetta ei ole valmiina, se tuodaan pöytään. Monissa mäkeissä on myös autokaista, jonne voi autolla mennä tilailemaan tuotteita, ja ajaa parkkipaikalle mässäilemään. Mäkin tuotteet eivät ole heti valmiina, vaan ne valmistetaan snägäri- ja ravintolamaisesti tilauksesta (ne ei vissii säily pitkään "tuoreina" ja "herkullisina")

POLITIKOINTIA?

Olraighty, ja tänään ensimmäisenä aiheena käsitellään mäkkärin hinnoittelupolitiikkaa. Olkaa hyvä ja rentoutukaa.

Mäkin kansainväliseen asemaan pikaruokaketjujen markkinoilla nojaten voi sanoa, että ketjun keskeisiä hinnoittelumuotoja ovatg volyymihinnoittelu ( suuria myyntieriä kilpailijoita halvemmalla) ja vakiohinnoittelu ( hinnoittelussa seurataan kovimpia kilpailijoita tai alalle vakiintunutta yleistä hintatasoa) BigMac-hampurilaisen/aterian hinnoittelu pysyy melkein samana kuin muillakin aterioilla, joskus on halvempaa kampanjan kautta tai yleisesti ketjun hintasuhdanteen vaikutuksesta.

Mcdonlaldsin mittakaavassa tätä ketjua vastaan on varmasti todella haastavaa lähteä kilpailemaan. Tietysti lukemalla yrityksen kritiikkiä, voi muut ottaa oppia miten lähteä lähestymään uusia potentiaalisia asiakkaita (viherpiipertäjät, kasvinjauhajat, kaakaonkeittäjät tjms.)

Suomen puolella minua varsinkin ärsyttää Mcdonaldsin "uusi" iltahinnoittelu. Kas kummaa kun Suomessa on tapana juhlia ja vetää perseet joka ilta, ja humalassa tulee usein todella nälkä. Mcdonalds on keksinyt hyvän rahastustavan nälkään. Otetaan pois edulliset tuotteet ( euron ja parin euron hampurilaiset, tilalle tulee ateriat ja kalliimmat hampurilaiset [ 3,5€+++]. Kun on jonottanut kännisten kanssa liian kauan saadakseen muonaa, ja sitten ei olekaan sitä tavallista hampparia, on pakko ostaa kalliimpi BigMac-hampurilainen tai ateria (kännissä tuo kynnys matalenee hyvin paljon, selvin päin sitä vaan ehkä lähtisi kiroillen pois)

Kalevia ei haittaa pahemmin, koska hän saa työttömyystukea 200€/kk ja äidiltä viikkorahaa 5€/viikossa. Rahat riittävät hyvin, mutta kuitenkin Kalevi voi olla surullinen jos hinnat kallistuvat yli 5 euroa.

NÄIN KALEVIIN OSUTAAN

Okei, markkinointiviestinnän neljä eri muotoa ovat:

Mainonta:

Mainoksia tulee internetissä, televisiossa, kaduilla tolpissa ja bussipysäkeillä sekä mainostauluissa, tapahtumissa/urheilukilpailuissa kun jotain henkilöä/tapahtumaa sponsoroidaan. Mäkkärin uudet mainokset uusista tuotteista varmasti kolahtavat uskollisiin asiakkaisiin, tai happy meal aterioiden uudet lelukampanjat (lapista varmasti kivaa syödä hampurilaisateria ja saada lelu kaupan päälle) Suoramainontana tulee välillä alennuskuponkeja tai tarjouksia lehtien mukana.

Henkilökohtainenmyynti ja myyntityö:

Kaleviin varmasti myös kolahtaa myyjien ystävällisyys ja asiakaspalvelu. Kalevi voi tulla surulliseksi, jos hänen ateriansa myöhästyy ruuhkan takia, mutta yleensä myyjä tuo pirtelön lohduttamaan tuota suunnatonta surua.

Myynnin edistäminen eli SP (sales promotion):

Mäkkärillä tuskin jälleenmyyjiä ole, kun kyseessä on pikaruoka, joka heitetään pois, jos se on ollut yli 20minuuttia hyllyllä odottamassa asiakasta. Mäkki taisi olla sponsorina urheilun MM-kisoissa vuonna 200x. Kalevi nyt seuraa televisota, niin miksei hän olisi voinut iloita lempiravintolansa sponssisopparista.

Tiedotus- ja suhdetoiminta eli PR (public relations)

McDonaldsilla on Ronald McDonald lastensäätiö, joka avustaa pitkäaikaisesti sairaita lapsia jne.
Tämä luo myötätuntoa ja halua sijoittaa rahaa yritykseen ostamalla tuotteita. Kalevista varmaan tuntuu hienolta, että avustaa tuollaista toimintaa. Hän ehkä itsekin toivoisi saavansa apua lastensäätiöltä ylipainoonsa, mutta lukuisat yritykset ovat epäonnistuneet, koska hän on 30-vuotias.

TÄMÄ ON MINUN HAMPPARI

Ja lisää tekstiä BigMac hampurilaisesta. Seuraavan jutun mukaan tuote ymmärretään kerroksellisena kokonaisuutena, jossa perustana on tuoteydin, jota muut osat täydentävät. Että niin tällä kertaa. No mutta mennään nyt asiaan. Valitettavasti tähän ei voi piirtää tuota ympyrää, eikä mulla ole muuta kuin Paintti koneella, niin tulee tälläinen varsinainen kerrosanalyysi.

Ydintuote: BigMac-hampurilainen

Avustavat osat:

- Muotoilu: mainokset näyttävät ison herkullisen näköisen hampurilaisen, joka tosin on koristeltu ja suihkuteltu eri aineilla, joten oikeasti sitä kuvattua hampparia ei varmasti kannattaisi syödä.

- Merkki: merkkinä on BigMac (isomäkki), tuotteessa viitataan McDonaldsin kahteen ensimmäiseen kirjaimeen, jolloin tuote liitetään ketjun nimeen. Näin tuote jää paremmin mieleen, kuin vaikka Biglolburgerrofl.

- Laatu:
QUOTE

	Millaisista raaka-aineista McDonald’sin ruoka valmistetaan? McDonald’s-ketjun ruoka valmistetaan korkealaatuisista, tarkkaan valituista ja valvotuista raaka-aineista: leivästä, lihasta, kalasta, kanasta, vihanneksista ja maitotaloustuotteista.

/QUOTE

- Ominaisuudet: Rasvainen, herkullinen, lihaisa, kasvillinen, kastikkeinen, leipäisä, mässättävä

- Pakkaus: Pahvinen jossa on mäkin tunnuksia

Mielikuvatuote:

- Asennus: No pikemminkin valmistus; nopeasti, laadukkaasti, taidokkaasti helpoista raaka-aineista

- Myyntipaikka: McDonald's "ravintola"

- Takuu: Jos tuotteesa on valmistusvirhe niin vaihto, jos tuote tulee myöhässä niin korvaukseksi pirtelö, "jee"

- Myynnin jälkeinen palvelu: Ei ole, itsepalvelua, tarjotin itse roskankeräyspisteeseen

- VIP-etu: etukupongeilla tai kampanjajutskilla niinQ

- Maksuehdot: käteisellä tai kortilla, ei lainata tai vaihdeta turkiksiin

BicMac on muiden McDonaldsin tuotteiden osalla jo brändi. Se merkitsee asiakkaille jotain uniikkia ja ainutlaatuista makua, lupaa selkeästi hyvän maun, erottuu muiden hampurilaisten seasta, muissa pikaruokaloissa samanlainen tuote tunnetaan yleisesti kerroshampurilaisena, siihen luotetaan; makuun, laatuun ja jalostukseen. Televisiossa mainostetaan hamppareita, ja McDonalds käyttää sanontaa "I'm lovin' it" joka on mäkin tuotemerkki myös. Tuo sanonta luo mielikuvaa mäkin tuotteiden rakastamisesta ja intohimoisesta mässäämisestä, joka yleensä päättyy hirveeän ylipainoon ja heikkoon itsetuntoon.

SEGMENTOINTISTRATEGIA

McDonald's on tuotemerkki, joka tunnetaan yli sadassa maassa, ja sen tunnus nääkyy noin 30 000 McDonald's ravintolassa. Asiakkaita on 50miljoonaa päivittäin. Ketju työllistää maailmanlaajuisesti 1,5 miljoonaa työntekijää. Laajentuessaan McDonald's on säilyttänyt alkuaikojen toiminta-ajatuksen. Laatu, palvelu, siisteys ja edullisuus ovat ne ohjenuorat, joiden avulla vuonna 1955 perustettu yhtiö on saavuttanut nykyisen asemansa.

Kalevi kuuluu näihin 1,5 miljoonaan asiakkaaseen. Tosin hän kuuluu siihen riskiryhmään, vaivalloisesti ylipainoisiin, toisin sanoen Amerikkalaismaiseen ryhmään. McDonald'sin ei mielestäni tarvitse pahemmin määritellä asiakasryhmää, kun kyseessä on ruoka, ja nälällä pystytään markkinoida erittäin hyvin. Helppoa ja nopeaa roskaruokaa, ei itse tarvitse kotona vaivautua tekemään ruokaa.

Jos lähdetään segmentoimaan hampurilaista niin tulos on seuraava (oma arvio) :

Asiakkaat:

- Kohderyhmä: Ne jotka eivät halua käydä kalliissa ravintolassa syömässä, nopeaa ruokaa halajavat
- Ikä, sukupuoli: 5-45, molemmat
- Koulutus, ammatti: kaikki
- Asuinpaikka: hyvinvointivaltioissa
- Varallisuus: puoliköyhät - rikkaat
- Uskonto: Kaikki
- Perheen koko ja elinvaihe, asenteet, harrastukset: Ihan sama
- Ostomäärä: huikea

Kuitenkin maailmassa asuu semmoisia ihmisiä, jotka eivät pidä "mäkkärin" rasvaisista ruoista. Vastauksena McDonald's on muun muassa alkanut valmistaa salaatteja, miniporkkanoita ja hedelmäpusseja. Näin voi myös terveysintoilijat syödä hyvin mielin salaattia mäkkärissä.

McDonaldsilla on valttina iso markkina-asema roskaruokakulttuurissa, jolloin se voi määritellä hintojaan miten haluaa. Näin eri kampanjoilla voidaan houkutella ihmisiä ostamaan enemmän tuotteita, kun hinnat ovat edullisia ( vrt. Hesburger tai muut vastaavat) McDonaldsin kampanjoista voisin sanoa sen verran, että jotkut uudet tuotteet nimetään ja valmistetaan Meksikolaiseen tai johonkin muuhun "eksoottiseen" maahan liittyen, jolloin houkutellaan ihmisiä maistamaan uusia makuja, kun vanhoihin ollaan jo totuttu. Näin tämä ketju pitää yllä rahavirtaa jonka ei pitäisi laskea.

TÄLLÄINEN ON KALEVI

Kalevi on 30-vuotias ihminen ja pitää ruoasta. Hän ajattelee itsestään kuten moni muu larppari, hän on sankariritari, hänellä on iso muovinen miekka, jota hän luulee oikeaksi ja taistelee muita pahoja vastaan. Hän heittää kaikissa päätöksissään kuutta noppaa, ja päättelee lopputuloksen, kaikissa asioissaan.

Hänellä on ollut koulussa ongelmia, koska tulipallot eivät toimi normaaleihin ihmisiin. Psykologinen pelote ei toimi ja sosiaalinen kommunikointi ei onnistu, koska kukaan normaali ei puhu hänen ritarimaansa kieltä tai ymmärrä tekstiä. Monilla opettajilla on ollut vaikeuksia lukea hänen tekstiään, paitsi feministi-äikänopettajallaan Marja-Seppo Hänmieslahdella ja kuvaamataidon-opettajallaan, Hiphi-Aatos Viherpiipertäjäsellä.

Palataampa likaisista yksityiskohdista aiheeseen. Kalevilla on erikoinen paksu suhde Mcdonalds-pikaruokaketjuun. Tämä suhde on lihottanut Kalevia lähes 100-kiloa, mutta Kalevi ei ole tuosta moksiskaan. Hänen mielestään Mcdonaldsin tarjottimessa oleva mainoslappu puhuu totta ruoan energiamääristä, mutta silti syö joka päivä useamman aterian kuin yhden.

Kalevi joutuu usein lähtemään suurilta seikkailuilta (leikeistä oikeasti typerissä asuissa) takaisin kaupunkiin syömään. Kaupungissa normaalit ihmiset eivät ymmärrä hänen pukeutumistaan: hänelle nauretaan ja hänestä otetaan kuvia Priceless-sivuistoille. Valitettavasti Kalevin elämäntyyli on pelkkää äidin luona asumista ja metsässä leikkimistä, koulunkäynti jäi kun hänen piti lähteä suureen sotaan (leikkiin IRL [irl=in real life]). Hänen äitinsä on jo tarpeeksi vanha ymmärtääkseen poikansa ikää ja leikkejä. "Poikahan kasvaa kuin elefantti, mutta järki ei", sanoo hänen äitinsä.

Kuluttajapersoonana muuten Kalevi on hyvin hiljainen ja ujo. Hän ei ostele pahemmin mitään ja hankkii kaiken mitkä muutkin hankkivat, viimeisenä eli hän kuuluu matti-myöhäsiin. Kuten aikaisemmin on kirjoitettu, Kalevin paras kulutustuote on bigmac-hampurilainen. Se on ollut Mcdonaldin tuotteena jo pitkän ajan ja tuonut hyvän tuoton. Mcdonalds on myös vakiintunut lapsiperheille happymeal-ateriakokonaisuuksilla, jossa lapsi voi valita lelun mukaan. Kalevi oli lapsesta saakka tottunut käymään Mcdonaldsissa, koska hänen perheensä oli laiska tekemään kotona ruokaa, joten pikaruokaketjuja ja mikroruokia suosittiin paljon. Kalevin tulevaisuus varmasti on tukehtua hampurilaiseen, lelumiekkaan tai saada sydänkohtaus.

YMPÄRISTÖSTÄ YMMÄLLÄÄN

Ja tämän sanoman aiheena on Fortum, jonka mikroympäristöä tutkitaan ensin. Kysynnän kannalta Fortum on erinomaisessa asemassa, energiaa tarvitaan jatkuvasti yksityissektorilla sekä organisaatiotasoilla, ja sen tarve kasvaa vuosi vuodelta. Fortum tähtää kuluttaja-, yritys-, jälleenmyyjä- ja yhteisömarkkinoille, eli toisin sanoen melkein kaikille kohdemarkkinoille, ja vielä kerran toisin sanoen, kokonaismarkkinoille. Fortumilla riittää asiakkaita sekä täyttää energiatarpeita yksityisille henkilöille sekä yrityksille esimerkiksi Pohjoismaissa ja ympäri Euroopan alueen.

Kilpailua energian valmistuksesta ja myynnistä on todellakin olemassa. Fortum kilpailee kymmenien muiden energiayhtiöiden kanssa ykkösasemasta. Fortumilla on ollut tapana ostaa kilpailijansa vahvistaakseen "monopoliansa" Suomessa ja Pohjoismaissa.

Puhutaampa makroympäristöstä. Julkisen vallan kanssa ei ole pahemmin ongelmia, koska Fortumista omistaa yli puolet Suomen valtio. Tietysti yhteiskunnalla on eri mielipiteitä Fortumia kohtaan, esimerkiksi jaettujen optioiden tuottavuus johtajille on herättänyt KATEUTTA hyvin monissa ihmisissä, ja siitä oli juttua ajankohtaislehdissä.

Fortum pyrkii kestävään kehitykseen. Se on hieno asia, lyhyesti sanottuna yritys pyrkii jatkuvasti kehittymään kaikilla osa-alueillaan. "Ainut pysyvä asia on muutos", sanoi joku tyyppi, jonka nimeä en muista. Mitä tulee yhtiön taloudelliseen ja teknologiseen ympäristöön, se on takonut voittoa hyvin viime vuosina kasvaen kokoajan. Teknologinen kehitys on ollut myös jatkuvaa, nyt yhtiö pohtii ilmaston lämpiämistä. Enemmän ydinvoimaa ja vähemmän fossiilisia polttoaineita energian tuotantoon, kyllä Suomessa on tilaa pistää ydinjätteet piiloon!

Demografisesta ympäristöstä puheenollen, Suomessa on muihin maihin verrattuna hyvin vähän asukkaita. Tosin tämä mahdollistaa monopoliasemien helpompaan tavoitteluun. Kuten kirjassa sanotaan, demografista ympäristöä tarkastellaan lähemmin kirjan kolmannessa luvussa. Suomalainen vaatimaton ja kaiho kulttuuri on varmasti hankalahkoa saada liikkumaan tai tekemään yleensä mitään suurta.

Fortumin liikeidea on tulla johtavaksi energiayhtiöksi hienoilla arvoilla ja kehityksellä. Yrityskulttuuri nojaa myös kestävään kehitykseen, jokainen työntekijä velvoitetaan kehittymään alallaan. Jopa konttorityöntekijä voi esimerkiksi mennä tekemään pylväshuoltojakin luonnonvoimien oikuttelujen takia. Kohderyhmänä on energiaa tarvitsevat yksityiset ja organisaatiot. Markkinoinnin tavoitteena on Manner-Euroopan intergraatio ja pohjoismaiden markkinoiden yhdentyminen.

MINÄ JA MARKKINOINTI

Viimeisin muistikuvani markkinoinnista oli muutama viikko sitten kun kaksi jehovan-todistajaa kävi antamassa pari mainoslappuaan uskonnostaan. Aika jännää kun uskontoa käydään markkinoimassa henkilökohtaisesti - tai oikeasti pelottavaa, kun kyseessä oli jo toinen kerta.

Minulle markkinointi on ärsyttävää ja mukavaa. On kiva lukea ja saada tietoa uusista markkinoille tulevista teknologisista vempeleistä ja kapuloista, mutta liiasta markkinoinnista ei voi koskaan välttyä, ellei sitten ole kuuro tai sokea tai molempia [(tai olla erakoitunut mongoloidi) + mitä se ikinä tarkoittaakaan]

Olen itse tutustunut markkinoinnin perus-saloihin jo pienestä lähtien: "Mun faija on vahvempi kun sun faija". Ymmärtämättömille tässä lainauksesa on markkinoinnin yksinkertaisesti selitettyjä ydinasioita eli jos faija = tuote, niin markkoidaan toista vahvempaa tuotetta esittämällä kylmää ja douppii faktaa.

Oikein suunnatulla markkinoinnilla pystytään kalastamaan kiva määrä ostohalua potentiaalisilta asiakkailta. Varsinkin minun ostohalu voidaan herättää hyvin helposti - sen tukahduttaminen vie aikaa ja voimaa, tosin 80-prosenttisesti minä löydän tuotteen ja loput prosentit: tuote löytää minut.